Esmeralda Díaz-Aroca: Cómo conseguir que tu oficina de farmacia sea competitiva I

Esmeralda Díaz-Aroca: Cómo conseguir que tu oficina de farmacia sea competitiva I

15/02/16

Los establecimientos farmacéuticos están inmersos en una situación de pérdida de rentabilidad, competencia ajena al sector, como son las grandes superficies (parafarmacia), y transformación de la farmacia clásica, a establecimientos donde se comercializa una amplia gama de productos no solo de salud. Productos de higiene, dietéticos, cosméticos, etc.

Esta situación forma parte de un entorno en el que en los últimos años,  se han dado profundos cambios que han revolucionado las relaciones entre los diferentes agentes del mercado: cambios en los productos, en la forma de comunicación, en la percepción de la realidad.

Mirando hacia afuera: sectores de toda la vida ya no son lo que eran

Lo que antes era un producto sectorial puro ahora se vende en cualquier punto de venta. Resultaría difícil hace algunos años (no muchos) imaginar comprar pan en una gasolinera  y sucede, con toda naturalidad, que entramos en un área de servicio de Repsol o de Cepsa y compramos pan, yogures y el periódico e incluso compramos lo anterior sin echar gasolina o sin comprobar el aire de los neumáticos.

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Tu farmacia es una unidad de negocio: debes trabajar como una empresa

Farmacia unidad de negocioAlgo ha pasado y está pasando, y si estos cambios no son percibidos, interiorizados por los profesionales de la farmacias y si los procesos y métodos comerciales no se adaptan a la nueva situación, comercializando productos fuera de lo que era un establecimiento farmacéutico tradicional, el destino de muchas farmacias  será simple y llanamente la supervivencia in extremis o la extinción…

No es fácil comprender y aceptar la rapidez de los cambios. No percibimos fácilmente lo que sucede a nuestro alrededor. Tenemos la tendencia a quedarnos en el mismo lugar, por una condición natural de todos los cuerpos, a permanecer en nuestra zona de confort.

La acción comercial se ha sofisticado y los compradores reciben constantemente información lo cual les hace ser reconocedores de marcas y estar hiperinformados y familiarizados en tiempo real y al instante  con cualquier novedad.

En aquellos sectores relacionados con la salud y el medio ambiente, los estados han intervenido generando una disfunción entre oferta comercial y e intervención oficial que ha afectado radicalmente a los procedimientos y márgenes de venta y ha obligado a los establecimientos a diversificar su cartera de productos hacia otros segmentos y categorías.

Lo mismo que han hecho las farmacias y las ópticas como establecimientos de salud que ofrecen otro tipo de productos relacionados con la belleza y el bienestar, lo han llevado a cabo los establecimientos de alimentación y cadenas de venta en general que, amparados ya sea en marcas blancas o marcas propias han producido una oferta aparentemente más económica con un envasado atractivo y productos respaldados en la confianza por el establecimiento donde son vendidos.

Tu farmacia tiene competidores indirectos como las grandes superficies. Estar preparado para el contraataque, es vital para tu negocio. 

Tecbnicas de ventas para tu equipoLas grandes superficies se han vuelto competencia indirecta de la oficina de farmacia…Por ejemplo, Mercadona ofrece una línea de cosmética belleza y salud bajo su propia marca que seduce al consumidor que es cautivado por el precio y el aspecto del producto no siendo en ningún momento informado profesionalmente y con rigor científico de las bondades de los productos comprados.

Estar preparado para vencer objeciones como “esta leche hidratante la compro en el super por la mitad de precio que en la farmacia” o “los protectores solares me los compro mejor en la tienda X que además son más baratos”… es vital para el farmacéutico.

De aquí la importancia de disponer de un book de objeciones posibles y de las correspondientes respuestas, para que no solo el propio farmacéutico si no todo su personal, actúe en la misma dirección y con los mismos argumentos.

Continuará en la segunda parte.

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Esmeralda Díaz

Esmeralda Díaz-Aroca es Licenciada y Doctora en Ciencias Biológicas por la Universidad Autónoma de Madrid y Máster en Dirección de Empresas por el Instituto de Empresa de Madrid. Profesora de Postgrados en Personal Branding, Social Selling y Marketing Digital.

 

2019-01-08T13:47:22+00:00