Esmeralda Díaz-Aroca: Cómo conseguir que tu oficina de farmacia sea competitiva II

Esmeralda Díaz-Aroca: Cómo conseguir que tu oficina de farmacia sea competitiva II

23/02/16

Explica seduciendo la mente de tu cliente: Aplicando la neurocomunicación en tu oficina de farmacia

Neuromarketing en la farmaciaLas palabras “Oferta”, “Precio” están haciendo estragos. El consumidor cada vez quiere pagar menos, porque considera que los productos son idénticos, es decir, no hay aparentemente diferenciación. Ya lo decía Guy Kawasaki: “O eres diferente, o eres barato”

La clave está en saber hacer llegar ese valor diferencial,  CALIDAD, COMPROMISO y RIGOR, mediante la comunicación interpersonal en la propia oficina de farmacia, y es aquí donde la aplicación de técnicas de neuromarketing juega un papel fundamental.

El 95% de los procesos mentales se producen en la parte inconsciente de nuestro cerebro, en la parte NO RACIONAL, y es aquí donde residen los mecanismos implicados en la toma de decisiones.

Lo que empuja a los seres humanos a tomar decisiones, no es la RAZÓN, si no la EMOCIÓN.

Se pueden aplicar técnicas de neuromarketing en todas las fases de la venta: desde la toma de contacto con el cliente, la explicación de un producto concreto,  (argumentación).. hasta el tratamiento de objeciones planteadas por el cliente…en la venta cruzada…etc etc

En un mercado marcado por el ocio y el hedonismo el consumidor exige que el producto no solo satisfaga necesidades, sino que aporte experiencias y sensaciones.

Parte esencial en la percepción de la sensación es el papel de las personas que desarrollan su actividad profesional en la farmacia quienes se convierten a ojos del comprador en parte integral del producto ya que confiere sensaciones a través de informaciones rigurosas que no son ofrecidas por en los establecimientos de venta en libre  disposición donde no interviene el elemento humano más que en el momento del cobro.

Es aquí donde reside la oportunidad, sin ningún menoscabo del rigor profesional, el conocimiento científico y el status, de las farmacias. Ofrecer, explicar, convencer y vender productos que tradicionalmente han estado en otros establecimientos o en otras categorías fuera de la salud.

¡Evolucionar si o si!

Hasta hace pocos años los ópticos veían con malos ojos la venta de gafas de sol por considerarlos productos que eran de moda y no de óptica. Hoy en día no hay óptica que no ofrezca estas gafas de sol como elemento necesario para incrementar las ventas en las tiendas.

El comprador de una farmacia no es ajeno al resto de los compradores. Todos somos clientes de las farmacias y todos compramos cientos de otros productos.

Muchos de estos “cientos de productos “se exponen en los lineales de las farmacias. Pero esto no basta, no basta con exponerlos. Hay que hacer que los compradores conozcan que están allí esperando a ser adquiridos por ellos .

Hay que adelantarse a la compra por impulso, cuando  en muchas ocasiones dicho impulso no se produce, Tenemos que avanzar hacia la “compra impulsada” por el personal de la farmacia con el valor añadido único e insustituible de los farmacéuticos que genera confianza y prescribe con autoridad.

¿Alguno se imagina que la banca se hubiera mantenido como en el pasado con personal de caja e interventores y un director invisible excepto para los grandes clientes? Entren en cualquier sucursal del banco de Santander o en BBVA o en la Caixa y pregunten por el director. Si no está con otro cliente les atenderá para conocer que puede hacer por ustedes (y por sí mismo y su banco).

Tu oficina de farmacia sostenible, rentable y eficiente: despachar vs vender

Podemos observar la situación sin reaccionar aferrándonos a un modelo que desaparece  o podemos ser creadores de un modelo en el cual la farmacia sea un lugar natural de encuentro comercial, donde expertos de verdad van a aconsejar e informar mejor que nadie sobre todo aquello que envuelve la salud, el cuidado personal, la higiene etc.,

Por ello, es vital que la oficina de farmacia actué con criterios empresariales, adaptándose a este nuevo escenario consiguiendo por medio de –herramientas de marketing y comerciales de fácil implantación y procedimientos sencillos- que las personas que están en contacto con pacientes y clientes  consigan mejorar la rentabilidad, fidelizar los clientes  y en definitiva  obtener mejores resultados comerciales. 

ventaja competitiva del farmaceuticoA estas 3 piezas del puzzle,  hay que añadir la extraordinaria ventaja competitiva que posee el farmaceútico frente a sus competidores indirectos en productos de parafarmacia: su  rigor, su formación, su información científica y su credibilidad .

Por lo tanto, es muy importante que el farmacéutico trabaje en un cambio de enfoque ,hacia una vertiente más proactiva, que aprovechando el «valor» del conocimiento científico y el rigor, unido a una capacitación en técnicas de comunicación y venta, se consigan importantes sinergias para crear ventajas competitivas. Teniendo en cuenta que las líneas de productos de parafarmacia, cosmética y óptica suponen una fuente de negocio muy importante para la farmacia.

Todos estos productos van a ser comprados antes o después por consumidores que lo harán bien en tu farmacia, en otra farmacia o en otro lugar.

Depende de ti que lo hagan en tu farmacia

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Esmeralda Díaz

Esmeralda Díaz-Aroca es Licenciada y Doctora en Ciencias Biológicas por la Universidad Autónoma de Madrid y Máster en Dirección de Empresas por el Instituto de Empresa de Madrid. Profesora de Postgrados en Personal Branding, Social Selling y Marketing Digital.

2019-01-08T13:47:22+00:00